- “Perdona, ¿tienes hora?”
- “No, no fumo”.
Situaciones como estas se producen a diario en el entorno empresarial. Compartir un despacho o trabajar para la misma compañía no implica que dos personas hablen el mismo idioma a nivel laboral. Por lo general, cuando un trabajador tiene una duda, se dirige a su superior. ¿Pero qué sucede con los altos directivos? ¿A quién deben dirigirse ellos si, en ocasiones, no hay nadie por encima suyo en la empresa que entienda sus necesidades? Dentro de la jerarquía laboral, el CxO es el que más sufre la ausencia de interlocutores que hablen su mismo idioma.

Hoy en día no se concibe la gestión empresarial sin el apoyo de consultores expertos y proveedores de soluciones. En muchas ocasiones, el CxO tiene que buscar fuera de casa lo que no encuentra en ella: interlocutores, expertos con los que hablar de tú a tú en busca de consejos y posibilidades de negocio. Generar contactos ya no es sólo una cuestión de intereses o necesidades, sino de superviviencia. Quien no dispone de un Networking adecuado está apoyando su éxito sobre una mesa de tres patas.

Existen diversas fórmulas tradicionales para combatir este problema que padecen los altos directivos. Se buscan conferencias temáticas a las que acudir, con el objetivo de aprovechar el coffee break para tratar de hablar con el máximo de homólogos posibles. O se organizan comidas entre directivos que, en la mayoría de casos, no siempre reportan el resultado esperado pese a su maratoniana duración. Este tipo de fórmulas está pasando a un segundo plano por ser consideradas poco efectivas. El CxO es consciente de la importancia de tener una red de contactos fuerte y apropiada, pero no dispone del tiempo suficiente para mejorarla. A su vez, los formatos tradicionales no le suelen aportar siempre los resultados esperados, con la consecuente pérdida de tiempo y dinero. Por ello, en los últimos años están apareciendo alternativas que buscan una mayor eficacia y satisfacción por parte de los directivos. En esta dirección trabaja econique: a través de un formato propio, ofrece a los CxOs una solución diferente para gestionar su red de contactos.

El concepto de econique se basa en reunir durante dos días a medio centenar de CxOs y ofrecerles la posibilidad de dialogar y generar una red de contactos con homólogos, expertos en consultoría y proveedores de soluciones. La empresa pone la plataforma de comunicación y los expertos los contenidos. El objetivo es poner a disposición de todos los participantes una plataforma para el intercambio de información de la manera más eficiente posible. Todo ello bajo una filosofía bien definida: conseguir el mayor rendimiento posible del tiempo invertido en asistir al encuentro.

La importancia de una buena planificación
Para todo el que se dedique a este negocio, existen una serie de pasos que se deben seguir a la hora de organizar un encuentro. En primer lugar, y como punto más importante, hay que saber detectar y entender las necesidades del CxO. Sólo así se podrá ofrecer una propuesta que sea de su agrado. Para ello, en este punto será necesario recurrir a análisis, contactos directos y experiencias previas. En base a la información obtenida, se puede comenzar a modular el encuentro en torno a una temática general, lo suficientemente amplia y atractiva para poder “seducir” posteriormente a los potenciales participantes.
Se dice que “el todo condiciona las partes y las partes condicionan el todo”. Es el momento de definir el público objetivo. En el caso de econique, nuestros “Diálogos” están dirigidos a CxOs, CFOs, CIOs, CISOs... (en función de la temática) de las principales compañías del país. La elección de uno u otro condicionará inevitablemente el desarrollo del encuentro. Para econique el CxO es el elemento fundamental. Este hecho asegura un modelo sostenible en la gestión de contactos al más alto nivel: los temas son los que cambian, adaptándose a las también cambiantes necesidades de los directivos. Paralelamente, invitamos a proveedores de tecnología y soluciones, que ejercen de partners, con el objetivo de cubrir las necesidades de los directivos de manera individualizada.

Ya hemos comentado la importancia de entender las necesidades del CxO, y sólo hay una manera de conseguirlo: hablar con ellos. Para todo el que se dedique a este negocio, la interacción con la alta dirección se hace imprescindible para el éxito. Tenemos las bases, pero todavía hay que perfilar mucho detalles. ¿Cómo? Obteniendo información. ¿Quiénes nos la proporcionarán? Nuestros usuarios: ¿qué mejor que preguntarles a ellos?

Es en este punto donde el Networking 2.0 adquiere su mayor plenitud. Hay que sondear sus intereses previamente: ¿Sobre qué quiere que se hable? ¿Sobre qué quiere hablar? ¿Con quién quiere hablar? ¿Cuáles son los temas clave? ... Las respuestas nos ayudarán a entender sus necesidades y, a la vez, a organizar una propuesta satisfactoria que cumpla sus expectativas.

Finalmente, tras muchos meses de preparación, llega el día del encuentro, en el que se debe hacer entrega de toda la información metódicamente recopilada durante las semanas previas. Toca ponerse el vestido de gala y demostrar a los usuarios que el formato es efectivo. Sé cordial: muéstrate dispuesto a ayudar a los participantes y resolver todas sus dudas; sé neutral: tú no eres el protagonista del encuentro, lo son los asistentes. Ya has hecho tu trabajo, déjales a ellos hacer el suyo; y sé transparente: confía en tu formato, si has llegado hasta aquí con él es porque funciona. No tienes nada que ocultar.

Por fin las conferencias, las reuniones y los coloquios se han acabado, pero tu trabajo no, queda algo por hacer. Es el momento de sondear la opinión de los participantes para obtener un feedback sobre el encuentro. Nuevamente, la interacción con el CxO adquiere una gran relevancia. Sólo a través de sus opiniones, sus dudas y sus quejas podremos mejorar nuestra propuesta en el futuro.

En definitiva, organizar un encuentro es tan sencillo y a la vez tan complicado como hacer una tarta. Primero tienes que obtener los ingredientes, asegurándote de que son de primera calidad y los más apropiados para tu tarta. Y a continuación, debes preparla con el mayor cuidado y la máxima atención para que cuaje y para que tus invitados deseen repetir. En el caso de econique, nuestra tarta cuenta con los siguientes ingredientes:

- Comunicación directa con el CxO
- Transparencia en la comunicación
- Neutralidad
- Selección de temas de relevancia estratégica
- Alto nivel de interacción a través de coloquios
- Expert corner
- Comunidad virtual
- El factor humano como pilar más importante

Próximo paso: CxO Relations on Demand?